关于谈判的十五种技巧,沟通谈判的15种技巧

谈判技巧分享？

在谈判的过程中，我们需要注意到一个非常特殊的情绪——愤怒。在西方世界，谈判中表现出愤怒，可以让对方觉得已经触及到了你的底线，因此愿意提供更多的让步；而在亚洲的文化中这却截然相反，谈判中流露出来的愤怒可能会给谈判带来不愉快的结果。在西方国家，有许多的关于谈判的研究都证明，在谈判中表现出愤怒不失为一个好的策略。

然而科学家发现，这在东亚的文化圈子里似乎不合适。在上个世纪90年代，时任美国总统的克林顿在和日本首脑进行的一次会谈中表现出了他的愤怒，这种具有攻击性的情绪立马惹火了日本方面的领导。最终，克林顿这次谈判也遭遇到了重大的失败。美国加州大学伯克利分校做过一个跨文化实验，在这个实验中科学家们发现：在不同的环境中，生气对谈判产生的作用有着巨大的差别。

这个实验是这样子的：来自不同文化背景的学生需要就一部手机与电脑讨价还价，最后人机协商出一个最终的成交价。参与的学生都以为他们是在和另一位参与者做这个谈判，而实际上他们只是在与电脑程序谈判而已。面对部分学生，电脑会表现出自己很生气；而面对剩下的那部分学生，电脑则表现出没有任何的情绪。在这个实验中，来自欧美背景的学生因电脑表现出很生气，所以做出了更大的让步；而来自亚洲的学生则正好相反，在他们感觉得到对方表现出愤怒时，他们作出的让步反而就更小了。

如此巨大的差异似乎说明了，在不同的文化背景下，人们对界定什么时候可以生气的标准是不一样的。在随后的一个实验中，来自各个文化背景的学生，都被事先告知：在本次谈判中愤怒的情绪是被允许的。于是在这次实验中，来自亚洲到学生在面对电脑表现出来的愤怒时，也做出了相对之前更大的让步；相反，当所有的参与者都被告知在主场谈判中愤怒是不被允许时，欧美的学生也同样做出了更少的让步。

怎样提高人际交流的谈判沟通技巧？

谈判中，内容是最重要的吗？关于这一点，很多人深信不疑。谈话，当然是内容最重要了，要不谈什么！因为对此深信不疑，所以在准备指出领导决策失误的时候，准备和伴侣商量放弃旅行，把剩下来的钱用来购买理财的时候，让孩子在最爱的舞蹈与唱歌只能二选一的时候，我们把谈话内容准备的很充分。我们有理有据，逻辑严谨，为此我们还去查了很多相关资料，去佐证自己的观点，我们准备以理服人。

可是结果呢？很多时候，谈话很不愉快甚至不欢而散。领导在我们表明来意的时候就打断了我们；伴侣听完你说：我想把旅行计划取消，当做理财基金的时候就表示了否定；当孩子听完你的决定，就陷入了沉默。你看着对方的反应，心里开始有些发慌，赶紧把自己要这么做的理由罗列出来，从1到5甚至更多，我们急于证明自己是对的，试图让对方同意我们的观点，这反而让谈话场面更加不可控，双方据理力争，真得面红耳赤。

这就是对话到了关键时刻。这是《关键对话》这本书中三位作者提出的概念。很多人认为关键对话，是谈话内容或者是谈话对象很重要的对话，比如国际性事务的讨论，比如国家领导人之间的谈话，其实这是对关键谈话的一种误解。我们每个人都会遇到关键对话，而且遇见的频率很高。在这本书中，三位作者指出关键对话有三个特点：一是谈话双方有分歧，观点不一致，比如年轻人倾向于去外面打拼，而父母觉得在家工作比较稳定；二是谈话存在风险，比如指出老板的工作错误，可能就会被炒鱿鱼；三是对话双方情绪都比较激烈，不理智行为时常发生。

看一下这三点，关键对话是不是出现在我们生活的频率还是很高的，只要是观点不一致的沟通都有可能演变成关键对话。那为什么关键对话很难进行呢？其实，这是人本能的一种保护，维护自己自尊的本能和面对危险逃跑的本能。当和别人产生分歧的时候，我们本能的去维护自己的立场和观点，而当我们为了维护观点与对方吵得面红耳赤的时候，我们感受到了危险，就本能的去选择逃避，保持沉默或者应战，把敌人消灭，吵赢对方。

基于此，我们认为谈话中内容很重要，准备了很多的内容想要试图说服别人，在一开始就错了，因为别人的沉默或者敌对情绪，不是我们的观点和说话的内容激怒了对方，而是因为谈话方式让对方感受到了威胁。大家有没有碰到这样的情况，有时候明明是称赞对方，比如夸对方今天穿的裙子很漂亮，却被别人认为我们是在嘲讽她们，你看即使是肯定的、好的说话内容，因为说话的语气、方式却让对方感受到了不好的意图。

而有时候，闺蜜指出我们的错误，我们非但没有和她绝交，还很感激她。可见，谈话中，最重要的不是内容而是谈话方式，塑造对话的安全氛围是最重要的。《关键对话》中三位作者认为：人们只有在安全的对话氛围中才能畅所欲言，人们之所以于谈话产生了抵抗情绪，是因为他们在对话中感受到了恐惧。那在对话的关键时刻，我们应该如何塑造安全的对话氛围，让情绪激动的双方平静下来，推动对话进行呢？作者提出了三种方法。

首先，我们要真诚的道歉。这可能会让你的自尊心受到伤害，但是你要清楚我们的目的不是为了争个谁高谁低，更不是权力和自尊的争夺战，有了这个意识，道歉并不是很难的事情，也不是说，谁道歉就是谁的错误，而是更有力量更有勇气的一种行为。真诚的道歉可以让充满火药味的争论现场，尽可能的平静下来。比如在和伴侣吵的不可开交的时候，真诚的说一句，对不起，亲爱的，我刚才情绪有些激动，说了一些伤害你的话，实在抱歉。

或者和同事在争论问题，双方不自觉的声音都有些提高的时候，深呼一口气，真诚的说一句，对不起，哥们，刚才我说话声音有些大了，总之真诚的道歉是把双方拉回冷静的第一步。当道歉让双方的情绪都稍微平复了以后，需要进行下一步的举动就是需要对比说明，来消除误会。什么叫做对比说明？就是先否定一部分，然后再肯定一部分，以此来打消对方认为你不尊重他们或者抱有不轨企图的想法。

比如，在指出老板的决策有不当之处的时候，先否定，我这么做不是不尊重你，更不是蔑视你的权威。直接说出你的否定，会让对方放弃心理的猜忌。然后再进一步说明肯定的部分，表达你对他们的尊重，明确你的真实目的。我很尊重老板，也很欣赏你，你做的每一个决定我都全力支持并贯彻执行下去，因为你的决策总是那么高效准确。但你这次的决策却忽略了一个关键性问题，而这直接影响到我们公司的效益，还有可能会让我们蒙受巨大损失，这不是我想看到的，我相信也不是老板你想看到的。

通过真诚道歉、对比说明，让对方感受到我们的真实意图和解决问题的诚意，消除误会，把谈话拉回到一种平和的状态，但有时候让对方陷入争论是因为彼此的目的是不同的，里面并没有误会，除了妥协以外还有没有其他更高效的方法呢？这就需要我们另一个对话技巧，创建共同目的,来营造安全的对话氛围。创建共同目标需要我们做到首先要同意和对方取得一致。

这就需要我们先放弃自己的观点是最好的，是唯一的答案这种想法。我们内心要认可、努力维持对话机制，而不是用沉默、暴力的方式迫使对方接受我们的观点。我们要接受另一种可能，就是一定有第三种选择会让对方都会满意。当双方争论不休的时候，我们不妨试试这个小技巧，主动喊停“看起来我们都在向对方强加自己的观点，这不利于问题的解决，我会和你继续讨论，直到我们找到都满意的方案。

”简单的一句话，就是向对方释放了主动寻求共同解决方案的讯号。放下争议是第一步，有了这个意识后需要我们探究一下策略背后真实的目的。有时候，我们说出来的只是实现目的的策略，我们先绕过这些策略，去探究一下真实的想法。比如规划旅游，你想去西安，但是你伴侣想去丽江，如果只是单看去的地方肯定是没有办法调和的，因为目的地不一样。

我们先放下这个不同，继续问一下：为什么你想去西安而伴侣想去丽江。原来你想去感受一下历史古韵，而伴侣想要去感受一下古朴小镇的典雅，那你们接下来就可以去找一下哪些地方是这两个条件都满足的，这就是关注策略背后真实的目的，多问一下为什么，就能找出解决问题的关键，求同存异，让双方都满意。那如果背后的目的不一致怎么办呢？那就需要我们关注更高层次的目的了。

比如有一个外派的工作机会，你和伴侣产生了分歧，你想抓住机会再向上发展一下，而伴侣希望你留在身边，这样尽可能的照顾到家庭。那面对不同的想法，我们要如何解决呢？向上探讨一下更高层次的目的，看一下针对高层次目标我们是否可以找出解决的方案。我们的更高层次目的是什么呢？是希望家庭和谐，幸福美满。无论你是想寻求更好的机会发展，还是伴侣希望你在身边，都是为了这个家庭着想，那针对这个更高的目的，有没有更好的解决方案呢？也许你会想，不外派也会有机会证明自己；也许伴侣会改变想法，孩子现在还小，自己在家照顾孩子，可以和你一起去外派，最重要的是一家人在一起。

你看，在更高层次目标的指引下，看似矛盾的点就这么解决了。在沟通中，内容很重要，谈话方式和安全的谈话氛围更重要。当对话到了关键时刻，我们不妨暂时放弃自己的观点，先去尊重对方的感受，暂停对话，通过真诚的道歉和对比说明将双方拉到一个正常的可以沟通的氛围里。再根据共同的目标去求同存异，谈话内容不是最重要的，让对方在对话中感受到被尊重和被理解才是促进沟通进行关键。