原创 华东区年销售超过150亿，叮咚买菜有了新想法

原标题:华东年销售额超150亿，丁咚买菜有新思路。

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作者/木羽

编辑/木羽

商品越来越成为零售公司的核心竞争力，尤其是生鲜电商。

在12月初的丁咚杂货供应链生态峰会上，丁咚杂货宣布将原来的购销中心升级为商品开发中心。

在升级后的商品开发中心组织架构中，除了之前的采购和营销团队外，还放入了丁咚杂货购物的整个运营部门。根据业务，本次运营包括内容、品类、活跃会员的运营，整个商品开发中心由丁咚购物商品开发高级副总裁徐志坚负责。

功能上，新商品发展也从原来的固定销售转变为固定销售，其核心是商品认知的变化。

销售固定采购到销售固定采购

作为零售商品交易的最终渠道，长期以来一直采用“采取固定销售”的模式，即零售商生产什么就卖什么。

在过去，有两个因素决定了这种采购和营销模式，这两个因素可以单独或同时起作用。

一是供给小于需求，即商品供给小于商品需求。在物资相对贫乏的时期，无论什么商品都能快速卖出去，零售渠道不需要多想，有什么就卖什么。

另一个是零售企业相对弱势期。此时，由于规模不足，企业在供应链中没有话语权，只能卖自己所有的东西，在采购价格上没有优势。

但如今物资极其丰富，甚至过剩，同质化越来越严重，供小于求的局面不复存在。如果也用于固定销售模式的零售，规模将成为比较好因素。同样规模的零售企业，卖同样的产品，也要争价格；不同规模的零售企业销售同样的产品，小企业处于劣势，因为大企业对采购价格有话语权；小规模的零售企业，如果一定要卖同样的商品，别无选择，只能争取价格和亏损。

叮咚，杂货店购物的发展很符合这个轨迹。在过去的几年里，虽然发展迅速，但仍然不是生鲜领域的大企业。

以往年为例。当时购物的主要市场是华东。据徐志坚介绍，往年，华东地区丁咚杂货店购物收入将达50亿。这个量在当时的华东地区并不多，永辉、大润发、博克斯马、家乐福等都可以做到。因此，丁咚只能选择在江桥批发市场以定销采购的方式购买食品。我们可以在批发市场买到任何种类的商品。质量和价格都没有优势，只能打价格战，赔本发展。

用丁咚杂货购物创始人梁昌林的话说，就是丁咚杂货购物近年来一直走“性价比”的道路，保持低价。

然而，随着发展，丁咚购物透露了一个新的数据，他们在华东地区的年销售额已经达到了近150亿元。丁咚，买蔬菜。华东地区每天对蔬菜的需求量近750吨，而光西红柿就需要50吨。江桥批发市场每天的交易量只有4500吨。去江桥批发市场买货不现实。一方面，如果拿不到一手收购价格，也会对华东地区整个蔬菜市场价格产生不利影响；另一方面，质量得不到保证。

这个规模是巨大的。从目前公开的数据来看，国内只有192.7亿元的永辉超市第三战区和139.8亿元的家家悦山东区域能够在一个区域内达到这个规模。

此时，对于丁咚买菜来说，采用传统的销售模式肯定行不通，否则总会陷入价格战和亏损的泥潭。做好保鲜生意，必须转变思维，以销量逼货源，以销定产，消费者买什么就买什么，这就是我们所说的基地采购、订单种植。

这样做有两个好处:

首先，有了一定规模的丁咚杂货店购物，会有稳定且大的销售能力，然后会有养活上游农业基地的能力，这样种植户才会愿意合作；

其次，有了一定的购物规模，就会有稳定大量的消费者，会有足够的数据来分析消费者的喜好，估算订单数量，指导上游基地的种植或生产。

***，以上两个条件确立后，我们可以在整个链条上制定规则，保证商品的价格和质量。

这就是丁咚购买食物的方式。告诉徐志坚依兰商社，经过近两年的努力，丁咚70%和80%的蔬菜都是从基地直接采收，与上游的种植大户和农户一起从事订单种植和订单养殖。更重要的是，有了我们可以控制的供应链体系，我们制定了“7+1”的质量控制流程，涵盖了从源头采购到消费者服务的所有环节。

同质化到差异化

如上所述，在物资丰富的今天，同质化已经成为零售商不得不面对的难题。

在完成了由销售定采向销售定采的过渡后，基地直采只解决了供应链的自控问题，同质化问题依然无法解决，这也为同质化问题的解决提供了契机。避免同质化竞争的比较好方法就是走差异化之路。差异化对零售企业来说是试错，试错是成本，但也是提升商品力的主要途径。

在订单农业和基地直采的模式下，稳定的生产订单让上游生产者不用担心渠道问题，稳定的终端销售降低了丁咚杂货购物的试错成本，大量的消费数据为丁咚杂货购物指明了方向。

数据显示，华东地区除了150亿的销售规模，从用户规模来看，还有1000万的月用户和400万的付费会员家庭。足够的用户群和规模，可以使丁咚在差异化业务中买菜尝试。

在供应链生态峰会上，梁昌林说，“本来我们讲的是‘性价比’。今天，我们强调质量或商品更好。甚至，我们希望商品与众不同，特别适合年轻人追求新生活。未来，杂货店购物将关注市场趋势，研究消费者痛点，优先选择不同的产品。”

据商家介绍，目前丁咚购买食品的商品池中有2500个SKU，其中生鲜产品有800个SKU，其他都是与一日三餐相关的标准产品，如粮油米面休闲酒饮料等。生鲜产品是同质化的重灾区，而标准产品更容易区分。

据徐志坚介绍，生鲜食品经过规范和标准筛选，目前蔬菜、水果、水产品的分化率可达5%-10%。因为Aauto faster料理是自己开发的，所以差异化率可以达到50%-60%，而标准产品差异化率是30%-40%。

丁咚研究院院长、商品规划与创新中心负责人沈强对依兰商务表示，像Aauto快手美食这样的自有品牌将是丁咚杂货购物差异化的重点，也是丁咚杂货购物差异化的最重要抓手。

主要原因是自有品牌毛利高，不易复制，对未来整体毛利水平的提升有很大帮助。凭借今年4月推出的自有小龙虾品牌“博兴虾”，经过两个多月的投放，已经实现了8000多万GMV，优惠券前毛利率达到了33.8%。

这样的效果是相当明显的。根据丁咚购物第三季度财务报告，除了营收大幅增长外，丁咚购物的毛利率也较第二季度增长3.6%至18.2%。其中，第三季度，GMV的主要自有品牌中丁咚杂货购物相关品类占27.0%，较去年同期增长22.6%。总的来说，GMV在丁咚杂货店购物的比例将从今年第三季度的5.8%增加到30%左右。

生产、供应和营销生态系统的供应商

比较好，商家注意到，从固定购销向按销定购过渡后，丁咚杂货购物的零供应体系必然同步变化。

在这种模式下，商品需求确定后，丁咚杂货店的采购和运营将按照统一的计划进行协调。上游供应商的角色将成为合作链中的一环，它是按照丁咚的要求生产种植的合作者，而不是传统意义上的供应商。那么，在传统的购销模式下，供应商必须支付的入场费、条码费等费用就不再适用。

徐志坚表示，目前，丁咚杂货购物已基本实现从传统购销模式向生态供应链的转变，贯穿订单生产、品控升级、合作环节优化、联合开发、联合营销、销售反馈等完整环节。

基于算法的订单预测，可以在生产端提前将丁咚买菜所需的商品投入生产，确保订单能够按时交付，交付的订单能够按计划销售。

至于供应商，丁咚的杂货店购物不仅免收入场费、条形码费和特殊的供应商渠道。据沈强介绍，丁咚的杂货购物还将从股权投资、订单资金预付款、科技赋能三个方面给予新的潜在品牌支持。

商品上架后，丁咚杂货购物摒弃传统的品牌渠道分离、高挂的方式，与品牌方进行联合营销，利用丁咚杂货购物“东风计划”方案，在资源上相互扶持，共同打造爆款产品。

***，平台还会将销售业绩、用户好评、渗透率、回购率等产品表现反馈给供给方，让双方共同优化产品，实现闭环。回搜狐多看看。

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