人身险六问|前瞻往年①

原标题:人身保险六问|展望2022①

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***经济工作会议于12月8日至10日在北京召开。据新华社报道，此次大会释放了一系列鲜明的信号，其核心就是“稳”字:

“明年经济工作要稳扎稳打，各地区各部门都要肩负起稳定宏观经济的责任。各方面要积极出台有利于经济稳定的政策，政策力度要适当推进。”

虽然从头到尾没有提到“商业保险”的概念，但“稳定”一词足以说明往年的一些主要趋势。

纵观国内寿险行业，虽然总保费仍在增长，但实际上往年以来，总行陷入了新业务价值负增长的局面，这是多方面因素共同作用的结果。

根据一些券商的分析，保险行业的负债端与以往不同。过去几年的快速发展是供需共振的结果。正是监管红利、代理人红利、居民收入增长红利和人口红利共同推动了NBV在寿险行业的高增长。然而，供需的强烈共振已经结束，供需错配是行业现实。

【/s2/】看深刻影响行业走势的基本因素，【/s2/】居民收入增长的基础还在，人口红利和代理人红利都已经褪去，***的变量变成了监管政策。过去几年，在“防风险”的主基调下，一系列新规相继出台，既规范了行业发展，迫使行业转型，也真正带动了行业溢价增长的压力。往年，“稳”字当头，监管政策将如何影响行业发展？

当然，往年，依然有很多疑问:

“开门”还流行吗？

“个人风险”何时见底？

银行保险能否回到***渠道的位置？

危重病是不是直线下降了？

医疗保险的大发展会不会导致健康保险费下降而不是上升？

A型储蓄保险的机会在哪里？

最直接的是，新单保费在往年是否会继续负增长？新的商业价值能否企稳回升？

最近，围绕往年的总结和往年的展望，大量证券公司发表了研究报告，哪一个更符合你的预期，既乐观又悲观？

01

争论“开个好头”:减少还是增加

目前，人们对“开门红”的态度两极分化:

【/s2/】悲观者认为，往年“开门”新单保费下降概率较高，其在全年保费中的占比将进一步降低。原因主要包括以下几点:经济下行压力依然存在；频繁的疫情增加了会展业的难度；起步一般比去年晚；监管部门不断为“开门”降温；互联网人身保险新规不仅影响线上销售，也影响银行保险渠道...

然而，一些券商对此提出了不同意见。招商证券在研究报告中表示【/s2/】市场感知会有一定惯性:【/S2/】往年3月以来，各公司新订单保费明显低于预期，随着时间预测（数据为往年仅供参考）的推移，新订单的改善出现延迟，使得市场信心不断被侵蚀(股价和仓位也因此受挫)，市场自然会倾向于认为没有明显的强催化(或者行业会更被忽视)。

招商证券认为，卖出储蓄保险是取得良好开局的主要方式...这类保险的外部需求决定了销售的质量。

其认为，今年年金险、全险等储蓄险的销售环境将好于去年，有利于产品销售有一个好的开端，尤其是大额保单。主要原因总结如下:

【/s2/】首先，面对经济社会的不确定性，居民会更加注重资产的安全性。但年金保险的安全性使得这类资产在整个家庭资产配置中占据一席之地，有效补充了高收益资产；

【/s2/】二是在财富管理迁移背景下，保险金融资产也有望分流资金。过去，***居民的主要资产配置在房地产、银行融资和存款上。但是，在“房住不炒”目标的指引下...通过房地产增值的概念将彻底改变。对于居民来说，在资产短缺的背景下，年金保险等保险产品可能会分享房地产投资资金的溢出。

【/s2/】三是各公司逐步加大对储蓄保险的管理。【/s2/】重疾险市场持续疲软，使得保险公司不断意识到重疾险市场的短期瓶颈将持续更长时间预测（数据为往年仅供参考）(各种产品升级和服务赋能都尝试过，收效甚微)。但目前储蓄产品的市场环境逐渐变好，从今年各家公司新的单一结构可以看出，所以各家公司都在慢慢转变对储蓄保险的关注。

第四，可能会增加保险公司的成本，从而增加代理人的收入，帮助团队转型发展。

02

聚焦“个人风险通道”:何时见底？

过去几年，个人代理渠道一直是保费贡献最重要的渠道之一，尤其是往年取消代理人资格考试渠道后，“代理人红利”直接推动寿险行业进入新一轮大发展。但随着“代理红利”的逐渐消退，往年以来总行新业务价值实际上开始呈现负增长，这已经是行业***的“症结”。

往年，这一趋势更加明显，上市保险公司代理人数量大幅下降，伴随而来的是新业务价值大幅下降。因此，往年，代理渠道新单溢价、新业务价值的趋势将最为感人。

纵观券商研究报告，悲观情绪仍占主导地位。工业证券研究报告指出，通过比较日本和***台湾省的个体代理人改革，估计【/S2/】mainland China代理人的渠道调整周期可能更长。日本代理商渠道经历了12年的转型调整周期。然而，***台湾省的代理商渠道在90年代和2000年代进行了两次持续的营销人员改革计划，代理商专业化初步完成，代理商数量逐渐稳定并回升。

也有乐观主义者。《中信建投研究报告》认为，渠道优势***的上市保险公司代理人渠道明年将触底。

基于国内代理渠道的发展历史:上一个周期开始于2005年，结束于2012年。2012年底，代理数量为278万，处于周期增长率的后期，介于2008年至2009年之间。

【/s2/】但目前人力增速自2013年以来有所上升，往年人力将呈现负增长；【/s2/】特别是往年放水政策后，人力增速提升到新的水平，连续三年保持两位数增长。因此，人力“消除不足”(负增长程度)的过程将持续到往年。根据金融协会的数据，该行业的人力已降至约770万，大致在往年至往年之间。与上一个周期相比，大幅下跌的趋势预计基本结束。

预计监管压力将进一步助推行业人力高质量发展，明年人力总量下降将见底。

此外，预计上市保险公司将继续小幅“清理”/[k0/]，媒体披露的监管政策对行业的影响有望在不同公司中分化，具有***渠道优势的上市保险公司人力增长率将在明年触底。

03

【/s2/】集体看好“银保通道”:能否回到***通道的位置？

与个人保险渠道的态度分化相比，对银行保险渠道的态度相对统一，即持续乐观。

保险不景气，银行保险渠道回归保险公司战略视野。无论是大公司还是小公司都增加了银行保险渠道，逐渐改变了过去的发展理念，从原来的银行保险渠道转变为重要的价值贡献渠道。

【/s2/】行业交易所数据显示，银行保险期货占比快速提升，部分公司银行保险渠道价值率也明显提升，对总保费收入的贡献更为显著。

与之形成鲜明对比的是，个人保险渠道的保费贡献进一步降低，两个渠道的行业地位似乎再次面临改变。出现了一个问题:往年银保渠道会回到行业***渠道的位置吗？

业内普遍认为，个人保险团队的转型仍在进行。为了保持业务稳定，保险公司必然会加大对银行保险渠道的投入，这是往年银行保险渠道稳健增长的最重要动力。

【/s2/】中信建投在研究报告中也指出，【/s2/】在个人保险渠道改革和业绩压力下，银保渠道规模效应显著。与代理渠道相比，银保渠道拥有天然的客户资源，银保渠道的销售人员都是银行自己的员工，服务机制更加稳定。预计在明年“理财化”、“低风险偏好”的市场趋势下，上市保险公司将具备在银保渠道股权化、深度合作的经验和优势，并有望加快与部分网点在银保渠道的深度合作，提升银保渠道的“服务溢价”，促进上市保险公司在银保端新业务价值的快速增长。

不过，业内人士也指出，不利因素依然存在，其中最值得注意的就是所谓的“互联网人身保险新规”。事实上，大量所谓的互联网渠道保费是通过银行保险渠道获得的。这样，银行保险渠道“一对三”的监管约束实际上被超越了。这意味着一旦互联网人身保险新规实施，影响***的其实是银行保险渠道，这会影响银行的营收。

04

【/s2/】健康保险在后危重症时代，危重症总覆盖面/【/k0/】约为128万亿？

往年，寿险行业的产品端也经历了大起大落。一方面，随着重疾险的新定义，业内掀起了一波“炒作和暂停销售”的浪潮，但几个月后，业内发现“重疾险卖不出去”，一方面，由于此前的炒作和暂停销售，客户资源被透支；更深层次的原因是行业完成了“从0到1”的过程，“从1到N”的难度大大增加。更重要的是，90后逐渐成为保险主力军，其更加理性的消费行为让传统的“人身保险单”难以奏效；另一个值得关注的原因是，百万元医疗保险和惠民保险的大发展给了人们更多的选择，高保费的大病保险优势不那么明显。

对此，CICC证券在研究报告中指出，随着重疾险新单保费高增长红利期的逐步过去，行业将进入“后重疾险时代”，这并不意味着重疾险需求枯竭，但未来重疾险需求的释放速度将较以往大幅放缓，重疾险产品不再能成为行业增长的单一驱动力。考虑到目前重疾险的覆盖范围和过去销售的重疾险产品的特点，未来将提高老客户险对重疾险的保费贡献。

相比之下，医保的潜在客户更为广泛，预计往年仍将保持两位数以上的增速-短期来看，惠民保险的推广可能会对商业医疗保险产生一定的影响，长期来看，惠民保险可以提高居民的保障意识，引导行业优化赔付费用结构。

此外，目前健康保险中单一功能保障产品(如长期护理等险种)的覆盖面仍然较低。预计在重疾销售缓慢的背景下，保险公司对其他健康险产品的开发投入会比以往更多。单功能保障产品将迎来一定的机遇。

在研究报告中，兴业证券也对未来产品趋势进行了预测，认为重疾保险仍有很大发展空，面临产品同质化，重疾保险定制化或为未来新方向。

指出，经计算***精算师协会披露的19种重大疾病的平均治疗费用，估计【/s2/】重疾平均治疗费用约29.9万元；此外，根据往年我国城镇居民人均收入水平，可估算重症治疗期间收入损失约17.5万元。【/s2/】因此，为了覆盖危重症的治疗费用和治疗期间的收入损失，人均危重症保额需要达到47.4万元。

【/s2/】目前我国重大疾病保险主要消费人群约2.7亿，预计我国重大疾病保险总覆盖面约128万亿/【/k0/】；【/s2/】据***保险协会数据显示，截至往年年中，重疾险产品在过去10年为超过1亿客户提供了超过22万亿元的风险保险保障，这表明***重疾险市场仍有较大的探索空间/【/k0/】。

05

【/s2/】责任重大的“储蓄保险”:如何以主客观双利抓住机遇？

重疾险一直是寿险行业的主要价值贡献者，重疾险的销售压力实际上是行业新业务价值负增长的最直接原因之一。在当前大病保险承压的情况下，所有券商研究报告都预期储蓄产品将迎来新的机遇。从保险公司的主观角度来看，重疾险发展压力较大，保险公司有利用储蓄产品冲刺业务规模的冲动。从客观环境来看，储蓄产品有其特殊的优势，在利率下行时会进一步凸显。

中信证券研究报告指出，【/s2/】重疾险大单品、高利润率驱动的逻辑已不复存在，健康管理和养老服务还需要时间预测（数据为往年仅供参考）。行业未来溢价的主要增长点是中长期财富管理业务等养老相关储蓄业务。

【/s2/】中信证券也明确指出，在财富管理时代，长期储蓄保险迎来发展机遇。往年以来，虽然消费形势疲软，但人均可支配收入持续改善。随着资产规模的积累，过去单一的资产配置手段遇到了政策改革的瓶颈期；在“逐家逐户”和“房地产去杠杆”政策的引导下，居民对房地产投资和银行理财收益率的预期持续下降，市场正迎来财富管理的大时代。对于居民来说，同样具有安全保本、增收性质的储蓄保险正迎来发展机遇。今年以来，上市保险公司加大储蓄产品和产品组合的推广销售力度，带来了新单保费和新业务价值增速的结构性反弹。在财富管理时代背景下，具有安全属性的长期储蓄保险产品具有不可替代性。

此外，CICC证券还指出，【/s2/】保险产品保证利率优势将在利率下降背景下显现，长期储蓄保险对行业新业务保费和价值增长的重要性将显著增强:【/s2/】新资产管理规定要求资产管理业务不得承诺保本保收益，保险产品保证利率优势将在利率下降背景下显现。例如，往年上半年，一些公司通过增加终身和终身产品实现了阶段性的新业务繁荣。预计在重疾销售放缓的背景下，未来长期储蓄保险对行业新业务保费和价值增长的重要性将显著增强。

《兴业证券研究报告》的关注点则有所不同，认为储蓄保险产品相比其他理财产品没有突出的收益率优势，不能有效抵御通胀，对客户的吸引力相对较低。丰富产品类型，满足客户不同层次的投资收益需求，是未来产品策略的方向。

指出20世纪70、90年代，美国寿险市场相继推出了个人变额寿险、***险、指数***险、变额年金、指数年金等一系列具有复杂或投资功能的寿险产品。其中，指数***险在投资***险的基础上增加了收益范围，即保底收益加上限收益，既能享受投资收益，又能规避保单失效风险。近年来，指数***险在美国寿险市场较为流行，其市场份额仅次于传统的全险。

06

【/S2/】往年新业务价值承压，上市保险公司仍将呈现两位数负增长？

展望往年寿险行业新单保费、新业务价值的走势，无论是行业还是券商仍持悲观态度。

招商证券研究报告指出，供需仍偏弱，新订单可能继续负增长。

广发证券研究报告指出【/s2/】供给端代理商下滑与需求端居民防御性储蓄需求、监管高压清仓等因素交织，预计往年新订单难以实现正增长。然而，考虑到代理商的清仓有望提高整体产能，预计新订单的下降幅度将低于代理商，例如

广发证券预计，从各季度价值增速来看，由于往年1月暂停重疾保险，价值基数偏高。【/s2/】预计往年的初始阶段不仅是新订单的下降，还有价值率的下降。但进入第二季度后，代理下降收敛，价值率下降。预计全年新业务价值增速***的将是一季度。

【/s2/】具体到不同上市公司，预计仍有两位数负增长，***人寿为-10%，平安为-24%，太平洋保险为-30.5%，新华为-22%。

开源证券研究报告更为乐观。认为【/S2/】往年上市保险公司NBV仍将同比承压，无法修复至疫情前水平。然而，往年，部分保险公司的NBV将止跌回升。预计往年和往年上市保险公司NBV占比将分别为平安-15.8%。***太平洋保险-17.0%，+4.0%。

国泰君安也在研究报告中预测了往年上市保险公司的NBV，指出NBV仍将呈现负增长。从下图来看，降幅将明显窄于往年。

(来源:国泰君安研究报告)

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