“由点及面O2O转型：汽车后市场独角兽的孵化之路”

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年是o2o领域集中爆发的一年，出租车、团购、预约、米业等各行各业开始了o2o烧钱大战的赛跑。 虽然在成功万骨枯、死亡率90%的马拉松比赛中，无数创业企业悄然而死，但依然诞生了以滴滴速、美团等为代表的独角兽公司。

纵观整个市场，汽车后市场今年也迎来了接受o2o的争夺战。 在汽车市场上，免费洗车、上门维修等各种业务如火如荼，烧钱的日子看不到尽头，但各公司却备受投资者的关注。 据易观智库报告，2000年，汽车销量将突破2000万辆，汽车保有量将超过1.3亿辆，预计年后市场规模将突破7000亿元。

可以预见的是，在7000亿元的市场规模中，独角兽将诞生。 但是，必须认识到这样的问题。

随着汽车后市场网络化合作的日益加深，汽车领域的快速发展已经从资源导向型市场向服务型市场转变，运用o2o模式开展汽车后市场业务是快速实现单点突破的途径和服务型渠道

千亿规模:汽车后市场的大生态

汽车后市场是指汽车销售后，汽车采用过程中的各种服务。 也就是说，这是在汽车报废之前的过程中，作为汽车售后服务的一环而产生的一系列后续交易的总称。

职业经理王玉军曾经这样做过汽车维修、汽车美容、汽车装饰、汽车养护、汽车电子、汽车改装、汽车配件、轮胎服务、汽车租赁、汽车办公用品、汽车娱乐影像系统、业主俱乐部、二手车业务、汽车

十九大比较好业务实际上构成了整个汽车后市场的大生态，任何业务下都能持续细分越来越多的服务文案。 虽然汽车后市场看起来很广阔，但目前o2o最重要的业务集中在汽修、汽车美容等细分行业，创业企业目前利用通过o2o的方法也只能在少数大中城市实现业务覆盖。

增长路径:突破、垄断与扩张

创业企业只能在少数大中城市实现业务覆盖，但必须认识到这是独角兽的必经之旅。 独角兽级公司有一定的成长路径，一点突破、一步到位、生态系统扩张三个阶段是快速发展的必然规律。 参考滴滴、快、美团等公司的成长路径，经过千团大战，汽车后市场的o2o创业企业将大浪淘沙，迅速壮大独角兽级公司。

1、突破一点:细分行业扎根成长

一点突破是汽车后市场o2o创业企业的必然选择，从目前领域内的一点例子来看，有以洗车为突破口的车点、轿车洗车、宽带车； 有以汽车养护为突破口的EFA、卡拉丁、礼仪卡； 有以汽车维修为突破口的车极客、爱车饲养、快保。 这些创业企业目前都在各自细分行业扎根成长，留住线上客户的方法，还是依靠融资烧钱、赚取流量，这无异于年初进入出租车行业很早。

2、走向小股:高速运营带来的垄断

单点突破后，领域实际上迎来了洗牌。 只有小心烧钱，迅速运营，抢占先机，最终实现市场垄断，才能迎来生存的希望。

以云洗车、滴答洗车为例，这些创业企业资金链断裂，死于市场培育期。 以首都某专门从事上门洗车的创业企业为例，前一张免费，后一张19元，每次洗车约需20分钟。 这项业务一开始，就得到了很多业主的支持。 但据《***经营报》8月8日报道，京城这家创业企业自今年1月推出产品以来仅7个月就扎根成长，但仍面临着低购买率的困境。

比达咨询( bigdata-research )的拆解表明，合理布局和快速运营调整直接关系到o2o洗车项目的客户体验和购买率。 维达咨询监测显示，洗车APP月活动用户数不高，如何提高顾客购买率？ 成为洗车o2o领域难以食用的硬骨头。 在面临采购率低的困境时，创业企业需要迅速确定未来业务利润方向，同时开始拓展相关业务。

以洗车o2o为例，维达咨询认为，洗车是汽车市场的入口，如果只依赖洗车很难满足企业的盈利诉求，未来可以通过美容、维护等增值业务打开越来越多的利润空 因此，洗车o2o公司在寻找未来业务收益方向时，大多会扩大增值业务。 的亮点，以E洗车为例，这两家公司除了提供洗车业务外，还涉足汽车美容、维修等业务行业，开辟了越来越多的利润空之间。

3、生态扩张:业务扩张构建平台

目前，进入汽车市场的创业企业大多处于前两个阶段，真正迎来业务扩张、构建生态平台的公司很少。 汽车美容、维修等增值业务实际上仍然有限，这样的业务不能构成平台级的公司。

《***时报》曾经这样描绘了汽车后市场老板接受服务的常态。 东侧洗车、西侧维修，在保险期满前被各种电话追赶，在年审临近的时候寻找代工。 一年后，寻找满意的服务商的时间预测（数据为往年仅供参考）比接受服务的时间预测（数据为往年仅供参考）要长。

汽车美容、维修目前处理了大部分痛点，满足了客户的诉求，但真正的平台级公司往往会实现全产业链的生态关闭。 以滴滴速为例，未来的商业化路线目前非常确定。 通过大数据和o2o搭建了车辆调度、车险、整车销售、融资租赁的服务平台，打通了移动+车辆两条纵深产业链。

如果幸运的话，汽车后场可能会在未来一两年内诞生维修、养护、汽车朋友、广告等一站式汽车服务平台。 通过线下、线下双向构建的平台化战术，贯穿***汽车后市全服务链，业主可以在一个平台上获得洗车、维修、保险代理、融资租赁等一条龙服务。

独角兽之旅:前路的难点与痛点

贯穿***汽车后市场全服务链的这个目标，对目前众多汽车后市场的o2o玩家来说，显然意义重大，路途遥远。 在变成独角兽，形成一站式服务的过程中，许多玩家们面临着许多需要应对的难点和痛点。

1、需要兼顾线上和离线

在业内人士看来，o2o领域目前面临着online方面过重、offline方面过轻的问题。 很多平台可以通过优惠吸引顾客，但不能通过良好的在线服务来留住顾客。 网上集客、网上交易是o2o领域的一贯玩法，但在汽车后市场，由于业主的习性、车辆昂贵等诸多问题，offline端实际上更为重要。 而且，只有留住线下两端的服务商，才能吃掉汽车的后市场。

2、服务半径是差距

汽车后市场具有强大的支出惯性，汽车保险无忧董事长帅勇曾在《汽车后市场网络到底有几个漏洞》中这样描述了服务半径差距。

车主的支出行为通常发生在自己活动范围的可量化半径上。 不仅仅是洗车，想想总是去哪里加油也知道这个理由。 这些昂贵的行为既然是具有地理属性半径的要素，就意味着残酷的现实。 业主在这些地方的费用是一致的，很熟悉。 把车钥匙交给洗车师的同时，洗车店的老板可能会马上来问候一下洗车的优惠券。

在他看来，线上的o2o并不能真正改造汽车后市场现有的离线结构。 汽车市场后的互联网创业需要从大数据、从地理位置、从习性和驾驶行为上寻找这一领域的转折点，以发现商业价值和商业机会。

3、标准服务遇到瓶颈

汽车后服务市场容易出现过于依赖在线服务商，无法提供标准化服务的问题。 不同的服务商服务不同，人员不同，标准不同，服务商往往处于不同的状态。

今年3月，在asworld汽车服务世界大会上，嘉宾提到了这个问题。 当时的嘉宾认为，汽车运营商一直以来都面临着缺乏这一管理体系、规范化程度不高的问题，o2o介入后，这一问题被互联网放大了。 目前，各在线平台只实现了联合在线服务公司提供服务，但不能保证标准化的服务质量。 这些都是平台的一大瓶颈。

除此之外，在巨大的市场空不足的情况下，国内的汽车后服务市场出现了许多小型服务公司。 这些小公司只是看到了汽车售后服务的巨额利润，并没有在人员素质上下功夫。 工作人员业务素质低的问题成为制约后市场快速发展的重要因素。

4、钱到底能烧多久

要烧多少钱呢，这实际上是汽车后市场面临的一个大问题。 虽然汽车后服务市场已经处于爆炸前夕，但玩家们整体表现出小、混乱、分散的优势，与当时千团大战的格局相比也是无可比拟的。 目前，汽车后服务市场尚未诞生规模较大的全国性公司，战局依然不明，未来独角兽将孵化多久，成为一个大问题。