教育培训机构如何拓客引流招生？

拓客引流招生这个词得拆解开来谈，放在一起讨论实际意义并不大。

拓客是拓展新的客源，引流分为引泛流量和引***的客流量，招生是目的，要实现招生，不光得有稳定又***的生源，还得有有保障的报名转化率。

咱作为一个职业人，是要解决实际招生问题的，所以就讨论客流吧，泛流量不在我们的讨论范围内，毕竟你是要通过招生来获得营收，实现机构的稳健发展，又不是娱乐号来提升广告报价。

那么，拓客和引客流大致意思一样，都是获客问题。另一半问题就是获取***客源后的报名转化了，别以为有了***客源就万事大吉，作为一个在教培行业待了六年时间预测（数据为往年仅供参考），带市场团队带了三年多时间预测（数据为往年仅供参考），有过深度思考的从业者，课咨转化同样深刻影响着一个机构的经营。

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一、获客方式很多，当下我优先推荐抖音短视频投放

就线上而言，最普适的获客思路无非两种：要么做付费推广，要么提供有价值的内容。付费推广消耗的是预算，高质量内容付出的是时间预测（数据为往年仅供参考）成本和人力成本。

想要获客，你不管采用什么方式，总是要付出的，别想“完全免费”了。

教培领域的分支很多，有些细分领域是受地域限制的，做内容账号需要大量的时间预测（数据为往年仅供参考）和稳定的高质量内容提供者，这对于很多中小企业而言，其实是有门槛的。

另外，通过内容获取到的客流是不受地域限制的，对于受地域限制的中小机构，这势必会造成很大的流量浪费，除非你能够升级出适合线上转化的产品。

做付费推广相对来说，就直接多了，只要你或者你的运营团队足够专业，开启投放后效果是立竿见影的，投放区域根据自己的业务覆盖范围来设定就可以。

六七年前百度竞价是黄金期，推动了很多企业的快速发展。现在竞价推广依然有效，但不可否认受到了不小的冲击，渠道客流整体是下滑的。信息流广告作为新兴的投放方式，起到的作用越来越大。

在信息流广告中，视频营销是最主要的趋势，视频载体相比图文拥有自身优势，加上抖音的日活，所带来的效果是火箭式的。

这是我们最近给一个新合作的做求职培训的客户三天做出来的结果

合作三天所获取的***学员甚至超过了很多机构半个月一个月的有效生源，基于客户的接待效率，接下来是要放慢节奏，优化转化体系的。

这是我们年前给艺术培训机构推广5天时间预测（数据为往年仅供参考）做到的结果

艺考是很细分的垂直领域，即使如此，给他们所带来的效果也是之前线上获客量的一倍，占到了该机构全年营收的两成以上。

我之所以只谈能够给大多数机构带来实际结果的方式，不去罗列一堆方法，因为我知道，人的时间预测（数据为往年仅供参考）和精力都很有限，你即使知道了特别多的方法，对你能够产生实际作用的大概率就一两种，不是其他方法没有用，而是要做成一件事，必须花费时间预测（数据为往年仅供参考）花费精力去深耕，广泛涉猎是不会产生结果的。

二、每一个转化环节都是有概率的，要做好课咨流程管理

说到转化，很多新人的感觉就是整天打电话，一直去催着学员来校区、报名缴费。

目的没错，过程有问题。

转化涉及到很多环节，尤其是对于线下传统机构而言，从获取到学员线索，到打电话加微信挖掘需求，邀约体验，上门到访，试听体验课，报名缴费，口碑介绍等，这每一个环节都会存在转化概率，刚做销售的人没有这个概念，会想着努力抓住每一个学员，结果往往事倍功半。

专业的课程顾问，清楚每一个环节的转化概率，也会区分不同的学员类型，去复盘优化自己的转化流程，从而事半功倍。

这个话题展开来谈，充满了细节，不光涉及到流程管理、还有团队激励机制、以及课咨团队和获客团队的关系平衡等。

那么如果是做线上推广，教育行业的平均转化率是多少呢?20%!

***的课咨团队，能把新客***线索的报名转化做到20%以上;很新手的课咨，也能把新客***线索报名转化做到10%。这之间的转化率高低直接决定了机构招生成本的回报率。

这里强调一下，我们所讨论的是线上付费推广所获取到的***线索，而不是其他渠道，也不是毛线索，指标对标的对比才有意义。

三、校区招生逻辑是要建立自己的营销体系，形成自己的招生闭环

作为一个商业体来说，你最要明确的是你的目标客户他们要什么，他们的购买心态是怎样的，他们有什么样的理想状态要实现?

比如做艺考培训的，学员选择来学习艺考课程可不仅仅是出于兴趣，更多学员是为了“低分考大学”“考入自己理想的大学”;比如求职指导，学员是为了“学历一般、项目经历一般也能进大厂，拿高薪”。

那么你面向的学员，他们的理想状态又是什么呢?

这不能靠自己去主观想象，去武断猜测，这得让他们告诉你，获取到他们内心最深层次的真实诉求。

把握住了他们的理想状态，你的课程、你的宣传方向才是行之有效的，才能有更大概率打动他们。

有了明确的价值主张，再就是搞定自己的客流渠道，优化自己的转化流程，和自己的经营理念结合在一起形成自己的招生闭环，这才是一家机构稳健发展的本源，也是自己的行业护城河。

我们在给艺术机构做营销体系的时候，在西安当地的艺考市场率先使用了很多***玩法，其他同行看到后也去效仿，但简单效仿的都没能做起来，根本原因就在于效仿的同行只看到了表面的玩法，没有去深究根源，形不成招生闭环，跟有体系的招生模式去竞争，结果可想而知。

作者：呦呦有柴

来源：卢松松博客