月入两万的信息流优化师是如何做账户的？

今天的内容有点干，有点长，但行之有效。

故事从小编的朋友小Y说起。是这样的，他入职一周，测试了100套素材，花了20万。转化成本132.6元。老板要求转化成本30元。嗯，是的。

下场很可能是这样的

多年朋友，自然是要帮小Y的。

看了一下小Y的账户。问题如下：

No 1、没有章法，盲目测试

小Y拿到账户的比较好时间预测（数据为往年仅供参考）就是找出素材库，准备好了100多套素材，啪啪啪输入到账户中。期间并没有做过系统的产品分析，用户分析、卖点分析等。也没有按照合理的顺序进行优化。

No 2、需求等于诉求，始终找不到痛点

看过小Y的账户以后，团团发现小Y账户里的文案素材基本都是近义句，卖点不清晰。

小编：小Y同学，你们的用户对小额借贷的诉求是什么呢？

小Y：借钱。

小编：借钱是需求，在借钱的基础上延伸出来的附加要求是诉求，所以想一想诉求有什么？

小Y：额……嗯？（懵逼状）

到这里，小编又发现了一个问题：小Y没有意识到同一款产品会因为场景不同，用户对借钱这个需求的诉求会发生改变，即卖点也会随之改变。

No 3、配图没有灵魂，只是因为创意形式要求配图

随后我又看到如下配图：

这个配图有什么问题呢？

配图仅仅是为了满足创意形式要求，并没有加入任何思考。

优化账户时出现以上几种问题的原因是什么呢？

真的是因为做信息流就是靠天吃饭，能不能测出***计划，全看运气吗？

在做优化的过程中，之所会出现以上问题，究其原因是因为我们缺乏一套完整清晰的优化框架，没有找到账户优化的底层逻辑。

一个优化师就算经验再丰富，如果不能总结并发现优化过程中的底层逻辑，那做了三年、五年后，我们能做的依然是苦逼的测试1000+套素材的专员而已。

既然思维框架如此重要，那么优化账户的正确思维框架到底是什么呢？

在接连做出多个***账户后，团团将成功经验总结成方法，并在公司内部推行，且行之有效。不断迭代后，方法如下：

选卖点：分场景，定卖点，选定向写创意：引起注意，激发兴趣配配图：唤起情绪，传递信息着陆页：头图承接，最短路径

朋友小Y的账户调整后表单提交数提高500%，成本降低254%，账户量级从日耗3000，提高到5万。接下来用朋友小Y的账户为例，给大家讲解方法具体如何执行。

01【选卖点】

小Y做的是现金贷APP，文案如下：

速度快，额度高，门槛低，借钱不求人，快来XX借钱吧！

看完以后，你觉得有什么问题？

到账快是卖点，门槛低也很吸引人，但是具体是几分钟？多少额度？门槛到底是什么？卖点太多，且卖点描述不清晰。

用户没有办法在比较好时间预测（数据为往年仅供参考）知道你产品究竟能带给我什么利益。所以我们应该针对不同的受众定向，选择不同的卖点进行表达。为了更快更准确的找到场景和卖点，我们需要用到：5W3H-场景卖点分析工具、工具落地表

No 1、分场景

在分场景时，我们需要用到工具的比较好部分——5W

说到需求，首先我们需要明确一个概念：同一个需求在不同场景下，用户诉求不一样。

举个例子，我现在很缺钱，有了借钱的想法。有个朋友可以借给我2万，可是需要10万。朋友推荐我去银行贷款，但是银行需要填写很多很多表格太麻烦，而且时间预测（数据为往年仅供参考）周期太长。所以针对借钱这个需求产生的诉求是：额度大、到账快。

按照这个思路可以收集到很多场景，例如：

6月的北京，我想借2万块去旅游，但是没有钱，原因是工资还没发，想找银行借钱，手续太麻烦，需要至少三天才能到账。4月份，北京的年轻人，想要买苹果X，没发工资没有钱，想借钱又嫌银行手续麻烦，到账慢北京的准夫妇，想要贷款付首付，钱不够，找朋友借钱拉不下脸

No 2、定卖点

再说说什么是卖点。

能满足用户需求，解决用户问题的就是卖点。比较好步中，消费者不能解决的问题，就是我们的突破点所在。

接下来我们需要将产品的卖点对号入座到用户诉求中，进行满足。此时用到工具的第二部分——3H。

提前总结的产品卖点如下：

利息低：日息不到5元额度高：10万到账快：当天/三分钟门槛低：仅需身份证风险低：大公司背书

接上文的故事，小编需要额度大、到账快的小额现金贷产品。对应产品的卖点就是：额度高，***10万，到账快最快3分钟。

***这个完整的场景是：

6月的北京，我想借2万块去旅游，但是没有钱，原因是工资还没发，想找银行借钱，手续太麻烦，需要至少三天才能到账。现在A借款软件宣称额度高，到账快，三分钟可以借到10万元，只需要下载一个APP就可以满足我的借钱去旅游的小愿望。

No 3、选定向

生成场景后，定向有了，卖点也有了。我们还需要把场景形成精炼的、吸引人的原生文案推送给我们的目标用户。

02【写创意】

合格的信息流广告不是广告，传统广告思路，是大声叫卖的卖货视角。在信息流广告中，信息流广告更像内容。例如像一条给用户的善意提醒，像一个迟来的通知，像一个好玩的消息，或者像一个有趣的故事，总之，当你在想信息流文案的时候，你真正在创造的不是广告，而是内容。

当你找到了合适的卖点（比如门槛低），怎么让这个卖点表达得更像内容，从而吸引用户？

我们总结了一套可以套用的模板和几个好用的工具。

信息流跑量文案常用套路如下：

想要将套路使用熟练，需要一定的练习，在没有使用熟练之前，小编还有几个好用的工具推荐给大家，让大家可以快速上手：

头条广告灵感工具：可查看今日头条APP上各广告主投放的***素材百度笔芯创意工具：可查看百度原生上各广告主投放的***素材信息流雷达-feeds radar：可查看全媒体上各广告主投放的***素材

03【配图片】

人类是视觉性动物，90%的信息都是通过视觉收集。配图的好坏直接影响点击率和点击质量。配图作用如下：

更容易唤起情绪传递信息更高效对文案信息进行补充

融入用户场景、需求、痛点、文案套路后产出图文如下：

04【着陆页】

在用户点击了我们的广告后，终于来到了最关键的环节：转化。

着陆页环节的设置是否够体贴，直接影响最终转化。

怎么样叫体贴？此处我们需要洞察人性：贪、懒，还有阅读习惯的连贯和一致性。

上公式：最强烈的用户需求 ＝ ***化用户的可感知收益-最小化用户的可感知成本

说白了就是，让消费者在视觉和逻辑感上不突兀的情况下以最简单的动作获取到***的收益。

下图是着陆页常用的套路：

举个例子：

我看到广告后，进入左边的页面：

定向：女性，白领

创意：月初没发工资，时间预测（数据为往年仅供参考）应景。与我息息相关。“借钱不求人”引发对“求人“这个借钱方式的不满。

图片：“***揭秘”引发好奇，3分钟五万，戳中着急用钱的痛点。表情开心，购物场景。暗示都市女白领的消费需求和满足需求后的开心

着陆页：“10万额度”、“想借就借”与“借钱不求人”呼应，只需输入手机号与“轻松借”呼应。

前后传递信息一致，且行动指示清晰易执行，只需要输入手机号，就可以满足我的借钱去旅游的小愿望，简直太棒了！

消费者输入手机号，下载APP，小Y任务达成。

【总结】

***，总结一下，做好信息流优化需要：

有一个清晰的思路：

选卖点写创意选配图落地页

巧用几个工具：

场景卖点定义工具-5W3H文案常用套路模板头条广告灵感工具：百度笔芯创意工具信息流雷达-feeds radar

深刻理解以上内容，并且熟练使用需要花些心思。

作者：团团，授权青瓜传媒发布。

来源：飞月运营日记（ID：feiyue2333)